Rabatte kurz vor Ladenschluss
Auszug aus: Billigeinkauf von A-Z

Stellen Sie sich vor, Sie betreten ca. 1 Stunde vor Geschäftsschluss mit Ihrer Gattin einen Juwelierladen oder eine Pelz-Boutique. Während Sie sich bereits für die einzelnen Stücke interessiert zeigen, versucht Ihre Gattin Ihnen vom Kauf ganz energisch abzuraten. "Komm, wir gehen lieber woanders hin" oder "das können wir uns sowieso nicht leisten" mögen einige Argumente für das Weitergehen sein.

Der dabeistehende Verkäufer wird - eingedenk seiner Provision - wahrscheinlich für Sie Partei ergreifen und darauf hinweisen, dass man ja auch preiswertere Stücke habe und ansonsten mit jeder Konkurrenz mithalten kann.

Nachdem auf diese Weise die negativ gestimmte Partnerin besänftigt wurde, geht das Vorzeigen oder Anprobieren mit langwierigen Berechnungen los. Denn obwohl Sie sich sehr begeistert zeigen, hängt die immer noch skeptische Partnerin mit regungslosem Gesicht an den Lippen des Verkäufers.

Während Sie noch mit Ihrer Gattin die Lage bedenken, rückt die Uhr langsam auf den Feierabend zu. Endlich - etwa 5 Minuten vor Toresschluss - haben Sie sich scheinbar entschlossen. Sie zeigen auf ein bestimmtes Stück und geben zu erkennen, dass Sie das gern hätten.


Während der Verkäufer eilfertig bereits mit dem Einpacken beginnen will, meinen Sie jedoch beiläufig: "Wir haben da wohl noch ein Problem. Der Pelzmantel soll 2'000 € kosten, aber wir besitzen leider nur 1'000 € und etwas Kleingeld."

Der Verkäufer überlegt. Er kennt sein Limit bis zu dem er gehen kann, um das gute Stück noch mit Gewinn verkaufen zu können. Natürlich sind 1'000 € kein Thema, aber er hätte bei Erreichen des Limits, das beispielsweise bei 1'500 € liegt, doch noch einen guten Verdienst erzielt.

Im Geiste haben Sie Ihr Limit auch schon gesetzt, denn tatsächlich tragen Sie natürlich mehr als 1'000 € bei sich, aber das braucht der Verkäufer (noch) nicht zu wissen. Sie bitten ihn, mal den Geschäftsführer zu fragen, wie weit man Ihnen entgegenkommen kann und eingedenk des nun doch akuten Geschäftsschlusses saust der Verkäufer los, um seinen Geschäftsführer zu konsultieren.

Kurz danach kehren Verkäufer und Geschäftsführer zurück und man wird sich einig, dass man 100 € nachlassen könnte. Sie jedoch haben Ihr Limit auf 1'500 € gesetzt - genau wie Ihr Gegenüber. Doch das weiß der eine vom anderen nicht.

Nehmen wir an, es handelt sich um einen Pelzmantel für Ihre Gattin, der aber auch nach dem dritten Anpassen noch immer zu lang ist. Das Ändern würde Ihnen zusätzliche Kosten verursachen, deshalb jammern Sie, dass die Sache für Sie doch keine so gute Idee war.

Sie kramen in den Taschen herum und fördern weitere 100 € zutage, die eigentlich für den Kauf von Schuhen gedacht war. Nachdem Sie mit saurem Gesicht auch noch 100 € Taschengeld herausgezaubert haben, liegen 1'200 € auf dem Tisch.

"Sehen Sie wirklich keine Möglichkeit noch etwas im Preis nachzulassen?" fragen Sie wieder treuherzig, während die Uhr schon eine halbe Stunde nach Feierabend steht.

Der Verkäufer schwankt zwischen Heimweh und Profithoffen. "Sie könnten doch auch mit Scheck bezahlen", versucht er die Lage zu retten, aber Ihre Frau kontert: "Nein, wir zahlen grundsätzlich nur bar." Was sollen der Verkäufer und sein Geschäftsführer, der sich inzwischen für seinen Geschäftsschluss rüstet, machen? Man mustert Sie und nimmt Anteil an dem Augenspiel zwischen Ihnen und Ihrer Gattin.

Schließlich gibt sie scheinbar nach und holt blanke 200 € aus der Handtasche. "Dann müssen wir in diesem Monat eben sehr sparsam leben", meint sie und damit liegen 1400,-- € auf dem Tisch.

Der Verkäufer schaut nervös auf die Uhr, während Sie beiläufig meinen: "Ein früherer Freund von mir war Einkäufer in der Pelz- und Rauchwarenbranche. Ich habe ihn damals oft um seine guten Verdienste beneidet. Leider weiß ich nicht, wo er zur Zeit wohnt." Damit geben Sie zu erkennen, dass Sie sich bei den Preisen sogar etwas auskennen.

Nachdem der Verkäufer mit seinem Geschäftsführer noch einmal ein längeres Gespräch geführt hat, kommt man überein, dass man "ausnahmsweise" bis zum absoluten Niedrigstlimit = 1500 € gehen könnte. Und mit aller Mühe und Not bringen Sie diesen Betrag dann noch auf. Während Sie den Verkäufer danach scheinbar zerknirscht zur Kasse begleiten, sucht sich Ihre Gattin noch eine preiswerte 50-€-Bluse aus. "Bekommen wir die dazu ?"

Und nach einem langen, tiefen Seufzer wird sie tatsächlich gratis auf den Verkaufszettel gesetzt. Ihr Verhandeln hat sich gelohnt. Für etwa 1 Stunde Arbeit haben Sie 500 € und eine Bluse für 50 € verdient. Ein nicht zu verachtender Profit.

Ob der hohe Rabattsatz auch am frühen Morgen erreicht worden wäre, ist fraglich. Es ist eine Tatsache, dass derjenige, der den anderen in Zeitdruck bringen kann, immer im Vorteil ist. Wenn Sie nicht gerade wegen einer Kleinigkeit und dann erst 5 Minuten vor Geschäftsschluss ein Geschäft betreten, sondern Verhandlungen nach und nach und über den fraglichen Zeitpunkt hinausdehnen, werden Sie manche Vorteile herausholen können.

Mit einem Partner geht's noch besser

Wie Sie aus dem vorangegangenen Beispiel ersehen konnten, ist es sehr nützlich, gemeinsam mit einem Partner oder einer Partnerin aufzutreten. Während Sie die positive Rolle übernehmen, spielt der Partner den Negativen. Manch ein Unternehmen hat schon dadurch tolle Umsätze erzielt, dass es einen scheinbaren Kunden auftreten ließ, der sich positiv zu dem Produkt äußerte und andere zum Kauf animierte.

Der Negativpartner in unserem Beispiel arbeitet genau umgekehrt, er rät vom Kauf ab. Um diese negative Haltung abzubauen, fragen Sie den ins Auge gefassten Verkäufer nach Eingeständnissen in Form von Preisnachlässen oder kostenlosen Zugaben.

Damit ziehen Sie praktisch den Verkäufer auf Ihre Seite, um mit seiner Hilfe gegen Ihren negativen Partner anzugehen. Sie würden ja ganz gern kaufen, aber wie bekommt man den anderen dazu "ja" zu sagen ? Auf dieser Basis sind manche Rabatte erreichbar.

Manch ein Hauskäufer hat durch akute Partnerschaftshilfe den Preis um bis zu 50 Prozent herunterdrücken können. Hierzu hat er den Verkäufer des Hauses aufgesucht, sich mit raschen, unbeteiligten Schritten die Räumlichkeiten ange- sehen, um dann lapidar zu meinen, dass das Haus sowohl vom Preis als auch von der Beschaffenheit her für ihn nicht infrage käme.

Kurz darauf sprach ein Freund nach dem anderen vor. Sie alle sahen sich das Grundstück an, bemängelten die alte Bauweise, fehlenden Parkplatz oder die angeblich unvorteilhafte Heizung. Alsdann bot jeder einen völlig undiskutablen Preis und machte sich wieder von dannen.

Schließlich kam der erste Anbieter zurück, meinte er habe in der Gegend zu tun gehabt und wollte sich das Haus noch einmal ansehen. Natürlich war auch jetzt noch nicht alles so wie er es (angeblich) gern gehabt hätte. Aber schließlich macht er dem Verkäufer doch ein Angebot, das zwar bis zu 50% unter dem liegt, was dem Besitzer vorschwebt, das aber noch immer um 10 bis 20 Prozent über dem liegt, was die anderen Leute (die guten Partner des ersten Interessenten) bieten wollten.

So willigt der Verkäufer schließlich ein und der Käufer hat sein Haus zu einem Preis erworben, der weit unter dem ursprünglichen liegt. Voraussetzung für solch ein Geschäft ist natürlich die Kenntnis der ortsüblichen Preise, sowie das Wissen um die eventuellen Belastungen, die man aber im Grundbuchamt erfragen kann.

Vor einigen Jahren übernahm der Autor den Auftrag einer Gesellschaft, für sie ein günstig gelegenes Grundstück zu erwerben. Der eigentliche Kaufpreis war bekannt und es ging nun darum, noch einige Rabatte herauszuhandeln. Tatsächlich gelang es in langwierigen Verhandlungen nicht nur finanzielle Abstriche zu erreichen, sondern auch, dass der Verkäufer die Grunderwerbssteuer und Notarkosten übernahm.

Bei allen Einwänden von Seiten des Verkäufers konnte darauf verwiesen werden, dass der "unsichtbare" Auftraggeber (und Partner) mit einer anderen, als dieser von ihm vereinbarten Regelung nicht einverstanden wäre. Um die Verhandlungen nicht zu verzögern, willigte der bisherige Eigentümer schließlich ein, wodurch dem Auftraggeber eine Ersparnis von rd. € 10.000 erwirtschaftet wurde.

Sie sehen, man kann gute Rabatte auch mit Verweis auf einen tatsächlichen oder aber vorgegebenen Auftraggeber bzw. Partner heraushandeln. Wichtig ist es zu ergründen, wie viel Nachfrage besteht, ob das angebotene Objekt seinen Preis wert ist und wo man das Verhandlungslimit ansetzen soll. Außerdem dürfen Verhandlungen niemals einen endgültigen Charakter haben, sondern müssen Spielraum offen lassen.

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